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【原創】河南這個業績名列前茅中國重汽汕德卡經銷商怎樣穩抓機遇 大膽轉型發展?
來源:中國道路運輸網 劉崢毅 2020年8月10日15:9

         3個月艱苦談判,河南昌源汽車銷售有限公司董事長張建立終于確定了與河南新密農商銀行的合作,獲得了1個億授信額度,用于運輸公司、物流公司或征信良好的個體運輸從業者的企業經營、業務拓展,扶持中小微物流做大做強。這在整個新密乃至鄭州,都是首家。


         剛剛簽訂合作,張建立次日就放出去200萬貸款。凡客戶使用汕德卡車輛,或在張建立的昌源汽貿買過汕德卡,都有獲得放貸的機會,不僅利率低,且手續簡單。這是張建立今年新開辟的專門用于為汕德卡客戶提供流動發展資金的增值服務。



張建立


         作為中國重汽汕德卡河南老牌經銷商,去年11月建立的全新汕德卡4S形象店,就建在張建立2017年買下的近百畝地上,該地位于鄭州新鄭機場到登封快速路旁,距離鄭州僅30多公里,距離新密周邊大大小小幾十家物流園區、新能源汽車城以及物流集散地黃金大道都只有幾公里距離。碩大的場地暫沒有水泥固化,滿是泥土氣息,但4S店后面的服務站及備件庫卻功能俱全,汕德卡備件保有金額在200萬元左右。今年春節整個疫情期間,途徑河南的汕德卡車輛,都是張建立的服務站提供服務。服務經理畢凱凱告訴道路運輸網,“從疫情期間直至現在,昌源汽貿汕德卡維保服務累計有3000多起。尤其在疫情最嚴重的1月底和整個2月,服務站從大年初一開始就保持隨時待命、隨時外出狀態,為汕德卡車輛服務!



         2002年與中國重汽打交道,2009年張建立開始單干,從賣中國重汽特種車起步,再到賣中國重汽濟南商用車公司的豪卡、金王子、斯太爾,到近5年專賣汕德卡,早期,當中國重汽濟南商用車公司產品品牌還不那么響亮時,在河南曾一度只有張建立一家經銷商?梢哉f,認準了中國重汽,起家又早,加上張建立總是先人一步的靈活思維和敏銳的市場嗅覺,緊抓機遇又能豁出去努力,他做到了如今家大業大繁榮場面。


         在鄭州卡車經銷商圈子里,張建立都是標桿般的存在,圈子里稱他,“沒有賣不出去的車!睆臉I近20年經歷,熟悉他、接近他的人會說,“所有別人(當地同業經銷商)走過的路,就是他已走過的路;都在模仿他!


         2016年,張建立轉戰汕德卡品牌專賣,“主打進口替代的汕德卡,初期裸車價比進口重卡的差價甚至不到20萬元。全新品牌,價格沒有任何優勢,“進口替代”尚無實例,“人停車不!钡乃爝\輸剛露出端倪……張建立豁出去,集中資源和精力,專攻物流、;、冷鏈三大市場,誓要在河南立起汕德卡的牌子。



汕德卡、濰柴服務站


         從早期幾百號人聚集的大規模、大范圍活動推廣開始,到后續只針對30來名購車決策層的小范圍精準營銷,張建立在當地重卡活動推廣、組織策劃上一直處于被模仿位置。在產品推廣上,張建立曾經為了一款汕德卡430馬力天燃氣工程專用車的推出(此前最大馬力只有380馬力),花費半個月時間進行用車調查,凌晨2、3點還在工地與司機聊天,8個月后終于給用戶帶來了更青睞的大馬力天然氣車輛。


         他在接受道路運輸網采訪時表示,“無論是對企業還是經銷商,只要全心全意為用戶考慮,一切從用戶出發,市場其實并不難做。這是我們和中國重汽合作的基礎。早年,汕德卡河南分公司還與我們攜手共拓市場,一周甚至有6天都在走訪大客戶。有大客戶曾經在店里看車,電話都不愿留下就走了,我通過記下車牌號找到該客戶,天天蹲點,最后成功賣出去三十多臺汕德卡,這樣的批量應用為汕德卡立下很好的口碑宣傳。近5年來,我自己的勤奮、努力,依托汕德卡河南分公司、河南物流協會、河南物流商會的支持,汕德卡品牌終于在河南立起來了。沒有賣不出去的產品,只有用不用心去做!”


         行情最好的2017年,他賣出去的汕德卡達到小400臺,名列汕德卡經銷商全國前三。



昌源汽貿汕德卡備件達到200萬元


         對于汕德卡今年的產品拓寬與改變,張建立很欣慰,“產品線拉長已非常豐富,從專用車、載貨車到公路運輸車以及工程車全品系齊全,同時價格空間拉大非常有利于提升市場占有率。我自信能再沖擊更大銷量高峰!”


         他說,“汕德卡的迅速上量,實際上從去年下半年就開始顯現。今年開始,不再躺在過去功勞簿上,我們也在大刀闊斧改革準備 重新出發,花100多萬建立汕德卡4S形象店,在營銷團隊上進一步招兵買馬,同時更深一步圍繞公路車產業鏈進行市場深挖,打造了以汕德卡拖頭、中集華駿骨架車以及我們昌源自己生產的箱體的重卡拖掛黃金產品!



去年11月新建的汕德卡4S形象店


         此外,及時把握瞬息萬變市場趨勢,張建立今年迅速調整戰略,瞄準按軸收費后的4*2天然氣車型市場,在快遞快運市場發力,又一次抓住了機會。這也讓他再次走在了周邊同行前列。


         在服務上,從前年開始,昌源就重視服務團隊打造,注重以服務帶動銷售,目前服務人員僅技師就有17位,服務車配備有20多輛。同時,昌源既是汕德卡服務站,今年開始也成為濰柴動力授權服務站,這也是譚旭光董事長鼓勵有服務能力的企業,為整個大集團范圍內提供服務并網、服務共享,為山東重工集團全面服務。


         圍繞重卡產業鏈一條龍發展,凡昌源客戶,張建立都力求提供大量增值服務。除上述開頭的金融貸款服務外,張建立與山東高速合作推出了具有信用卡功能、能透支的ETC卡,除支付高速費外,還能在全國各中石油、中石化優惠加油,以及進行各種刷卡消費。



正碰上用戶提車,汕德卡國六天然氣車型


         無論是早期專賣中國重汽售價在50-80萬元以上的特種車,還是近幾年汕德卡專賣,業績能做到網內前幾名的張建立,其組織資源、旁活資源的能力都在當地首屈一指。而在其全新場地上,他能開展的圍繞產業鏈發展的縱深服務就更多了。張建立透露說,“昌源汽貿已經開始圍繞山東重工整個產業鏈在布局發展,從中國重汽汕德卡往濰柴動力、林德叉車等業務板塊拓展,建立與之相關形象店,進一步擴大經營范圍。把我們這上百畝場地打造成為山東重工產業鏈園區,這是我們長遠發展目標!


         源于中國重汽,汕德卡依然是其發展根基。對此張建立表示,“水到渠成,銷量自然就上去了。就當下來說,汕德卡的高端定位,‘進口替代’的高端地位一定要維護好,從各種服務中,鞏固其品牌形象!


(責任編輯:趙雨詩)
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